Skip to main content
Kako analizirati podatke o prodaji?
Analiza podataka o prodaji omogućava menadžerima da donose odluke koje razmišljaju unaprijed. Ako profesionalci znaju na koje će se metrike koncentrirati, mogu to znanje iskoristiti za povećanje prodaje i prihoda. Ovaj pristup pokazao se podjednako efikasnim za organizacije svih razmjera i sfera djelovanja. U donjem članku ćemo govoriti o tome kako analizirati podatke o prodaji i kako prilagoditi ovu tehniku ​​potrebama vaše kompanije.

Šta su podaci o prodaji?

Bilo bi nezgodno dati sažetu definiciju “podataka o prodaji”, jer je to vrlo širok pojam. U osnovi, uključuje sve mjerljive karakteristike koje su relevantne za postupak prodaje.

 

Danas menadžeri ne trebaju ručno prikupljati činjenice, imena i brojke. Mogu ih dobiti iz CRM sistema i drugih sličnih rješenja, najčešće zasnovanih na oblaku. Ali nije dovoljno prikupiti sve ove uvide za provođenje analize podataka o prodaji. Profesionalci trebaju tumačiti statistiku i donositi zaključke. Zatim bi trebali smisliti kako primijeniti nalaze na svoj tijek rada kako bi maksimizirali njegovu produktivnost.

 

Ova definicija podataka o prodaji može zbuniti komercijalne menadžere jer je previše apstraktna. Umjesto da brinu o tome kako analizirati podatke o prodaji, trebali bi se osloniti na softver koji ima relevantnu ugrađenu funkcionalnost. Ljudi bi se mogli usredotočiti na trenutnu prodaju, dok se tehnološka rješenja brinu za prikupljanje podataka.

 

Podaci o prodaji, metrike, metode.jpg

Na koje metrike obratiti pažnju

Specijalisti ne bi trebali težiti prikupljanju što više podataka. Umjesto toga, trebali bi se koncentrirati samo na informacije koje dodaju vrijednost njihovoj organizaciji ili odjelu:

● Broj upućenih poziva

● Broj poslanih e-poruka

● Broj generisanih potencijalnih klijenata

● Vrijeme odziva elektrode

● Vrijeme provedeno na prodaji

● Vrijeme praćenja

● Tačnost predviđanja prodaje

● Prosječna veličina ponude

● Prosječno vrijeme zaključenja posla

● Prihod od prodaje

Ovo je bilo samo nekoliko primjera metrike. Za male organizacije mogle bi biti dovoljne dvije ili tri. Velike korporacije mogu se osloniti na liste po mjeri koje sadrže desetine razrađenih mjernih podataka.

Metode prikupljanja podataka

Najpristupačniji alat za analizu podataka o prodaji je proračunska tablica. Ali nedostaju mu specijalizirani alati za strukturu i automatizaciju. Dobar CRM bio bi optimalno rješenje za ona preduzeća koja to mogu priuštiti. Bez obzira koji alat odabrali, obavezno provedite obuku za svoje osoblje prije nego što ga počnete koristiti. Svi članovi vašeg tima trebaju dijeliti identičnu viziju funkcija i mogućnosti sistema.

Prednosti i nedostaci CRM-a

Ova vrsta softvera automatski snima i sprema sve relevantne podatke. Nećete morati ručno umetati informacije. CRM-ovi su obično dostupni u desktop i mobilnom formatu i lako se integrišu sa nezavisnim rješenjima.

Jednom kada sistem otkrije efikasan obrazac prodaje, obavijestit će vas o njemu. Menadžeri mogu odmah primijeniti ovaj obrazac kako bi poboljšali svoju prodajnu strategiju. Što više podataka prikupite s vremenom, to će vaše prognoze biti preciznije.

Jake i slabe strane proračunskih tablica

Za razliku od CRM-a, proračunske tablice su u većini slučajeva besplatne. Open Office ili Google Sheets mogu poslužiti kao dostojni primjeri ove vrste softvera. Njihov primarni nedostatak sastoji se u činjenici da menadžeri moraju ručno ukucati sve podatke. To bi moglo potrajati previše dragocjenog vremena koje bi stručnjaci inače mogli potrošiti na trenutnu prodaju. Ipak, menadžeri mogu automatizirati određene funkcije proračunskih tablica, poput izvođenja proračuna.

Dodatne metode dobivanja korisnih podataka

Ne potječu sve informacije koje možete primijeniti na svoju analizu iz vlastitih poslovnih arhiva. Da biste proširili svoje znanje, možete prikupiti uvide izvan vaše kompanije i poduzeti neke proaktivne korake.

Pratite trendove industrije

Da biste dobili preciznije prognoze prodaje, pratite vijesti iz sfere u kojoj radite. Oni bi trebali dopunjavati podatke koje ste prikupili iz svog upravljanja odnosima s klijentima, ali ih nikada ne zasjeniti. Ako je vaše vrijeme ograničeno, obratite primarnu pažnju na vijesti o ažuriranjima zakona i sezonskim izvještajima iz industrije. Vaš drugi prioritet trebali bi biti trendovi i inicijative poduzetnika koji rade u vašem sektoru. Napokon, u slobodno vrijeme možete čitati članke vlasnika preduzeća.

Menadžeri bi možda radoznali da upoznaju sljedeće metrike:

● Koliki je trenutni obim tržišta u njihovom segmentu?

● Koliko konkurenata ima kompanija? Koji su najjači?

● Koji su komercijalni pokazatelji njihovih konkurenata (ako ih otkriju)?

● Koje mjere poduzimaju kako bi poboljšali prodaju?

Danas mnogi vlasnici preduzeća otvoreno dijele svoja iskustva na Internetu. Čitateljima govore koje su probleme otkrili prilikom razvoja posla i kako su ih riješili. Ali naravno, ovo je samo vrh ledenog brijega. Čitajući intervju s poduzetnikom ili objavu gosta koju su napisali, ne biste trebali očekivati ​​da će otkriti najcjenjenije informacije: kako su obradili prikupljene podatke kako bi postigli rezultat na koji su sada ponosni? Kako su fino podesili javno dostupne informacije kako bi učinili čuda za njihovu organizaciju? Ipak, takve publikacije mogu vas potaknuti na primjenu kreativnog pristupa analizi podataka.

Provesti marketinška istraživanja

Ako si ne možete priuštiti naručivanje ankete u profesionalnoj marketinškoj agenciji, sami sastavite upitnik i rasporedite ga među vjerne kupce. U ovom načinu prikupljanja informacija nema ničeg novog, ali on ostaje neprekidno efikasan.

 

Obrada podataka.jpg

Kako obraditi prikupljene podatke

Većina preduzeća bila bi znatiželjna da dobije odgovore na dva pitanja. Koliko će biti lako prodati njihove usluge ili robu? I koliko će svojih proizvoda uspjeti prodati? Analiza podataka o prodaji pomoći će im u preciznom predviđanju.

Prodajni potencijal

Da bi procijenili ukupni potencijalni prihod, menadžeri bi trebali procijeniti svoje šanse za zaključenje posla u svakoj fazi prodajnog cjevovoda. Držite se sljedeće sheme:

  1. Uporedite one ponude koje niste uspjeli zaključiti sa uspješnima.
  2. Otkrijte zašto i kada ste izgubili ponude.
  3. Na osnovu stečenih uvida, procijenite šanse za zaključenje novog posla u svakom dijelu vašeg cjevovoda.

Vratimo na primjer ovu teoriju. Segmentirajte sve potencijalne kupce koje ste vodili prošle sedmice prema kanalu komunikacije: telefon, e-pošta, lični sastanci i tako dalje. Izračunajte procenat onih potencijalnih klijenata kod kojih ste zaključili posao. Pomnožite relevantni procenat s brojem potencijalnih kupaca u svakoj kategoriji (telefon, e-pošta itd.) Koji ste planirali za sljedeću sedmicu. To vam omogućava da procijenite broj ponuda za koje ćete vjerovatno zaključiti sljedeći tjedan, prema kanalu komunikacije.

Menadžeri bi trebali dodijeliti procijenjenu cijenu posla svakom od potencijalnih klijenata. To će im omogućiti da procijene prihod koji mogu očekivati ​​i troškove kupnje kupaca. Osim toga, mogu predvidjeti šanse da se svaki odvod pređe u sljedeću fazu cjevovoda.

 

Prognoza prodaje

Sva organizacija, a ne samo odjel prodaje trebali bi se radovati ovoj prognozi. Komercijalni menadžeri bi trebali pokušati procijeniti prihod koji će donijeti u kompaniju u narednih mjeseci. To će pomoći u utvrđivanju budžeta svih odjela poslovanja.

Predviđanja prodaje nikako nisu sinonim za prodajni potencijal. Ovo drugo ne uzima u obzir kontekst. Prodajni potencijal bio bi jednak prognozi samo u slučaju da se okolnosti prodaje ne promijene. Ipak, u stvarnosti, potražnja kupaca može varirati ovisno o sezoni, konkurent može lansirati snažan suparnički proizvod ili financijska kriza može nastupiti na tržištu.

Profesionalci zaduženi za sastavljanje predviđanja prodaje ne mogu koristiti kristalnu kuglu za provjeru budućnosti. Ali oni mogu detaljno proučiti povijesne podatke i otkriti obrasce koji se mogu primijeniti na trenutnu situaciju.

Stari obrasci mogu postati beskorisni tokom ili nakon perioda rasta bez presedana. Kada se organizacija mora nositi sa stalno rastućim brojem potencijalnih klijenata, njen tim će možda morati izmisliti nove prodajne instrumente ili inovativnu strukturu prodaje.

Kada se promijeni kontekst ili opseg vaše prodaje, ne biste trebali jednostavno odbaciti stare podatke. I dalje se možete osloniti na ranije prikupljene statistike, ali budite spremni uzeti u obzir više novih čimbenika. Imajte na umu da tačnost vaših prognoza neće biti previsoka tokom perioda volatilnosti.

Strategija prodaje.jpg

Poboljšajte svoju prodajnu strategiju

Gore opisani podaci objašnjavaju kako možete doći do dragocjenih uvida. Sada ćemo se usredotočiti na to kako ih možete primijeniti u praksi. Nakon što naučite kako se to radi, vaše će se performanse povećati. Nećete morati pretjerivati ​​ili raditi dodatne sate da biste postigli bolje rezultate. Vaše će osoblje zaključiti više poslova i prijaviti veće zadovoljstvo poslom.

Riješite se uskih grla

U ovoj fazi ne morate ništa mijenjati u svom toku rada. Samo pregledajte cjevovod i utvrdite koji bi dijelovi mogli biti poboljšani.

Analizirajte statistiku vašeg prodajnog potencijala. Procijenite šanse svakog odvoda da pređe na sljedeću fazu cjevovoda. To će vam omogućiti da pronađete uska grla u procesu prodaje.

Ne biste se trebali truditi da sklopite više poslova nego što ste izgubili. Ovo bi bila nerealna strategija koja bi vas mogla dovesti do preranog sagorijevanja. Umjesto toga, kontinuirano i sistematsko usavršavanje trebalo bi da vam bude cilj. Otkrivajte i uklanjajte probleme jedan po jedan i ne dopustite da vam globalni ciljevi zamagle vid.

Rad na vašoj prodajnoj tehnici

Ovaj se proces može podijeliti u šest značajnih koraka. Ispod ćete otkriti detaljne preporuke za svaku od njih. Da biste postigli opipljive rezultate, trebali biste ih primijeniti istovremeno, aktivirajući sinergijski učinak.

Generirajte bolje potencijalne kupce

Često usmena predaja donosi bolje rezultate od plaćenih promocija. Ako je moguće, zatražite od svojih vjernih klijenata preporuke na društvenim mrežama. Ovo bi vam moglo donijeti nove potencijalne kupce. Koristite svoj CRM za odabir prikladnih klijenata za ovo.

Dajte prednost svojim potencijalnim klijentima. Težite privlačenju pojedinaca koji će kupiti punu verziju vašeg proizvoda. Ne trošite previše vremena na segment svoje publike koji si zasad može priuštiti samo probnu verziju.

Pokušajte pratiti trendove između izvora vaših potencijalnih klijenata i njihovog prodajnog potencijala. To će vam omogućiti da bolje usmjerite svoje napore na najperspektivnije izvore.

Poboljšajte hladne vodiče

Da bi se poboljšala konverzija prodaje, ponekad je dovoljno produžiti pozive. Što duže prodavač razgovara s klijentom, veće su šanse da zaključe posao. Ako niste zadovoljni efikasnošću vaših hladnih poziva, dogovorite sastanak tima i razgovarajte o tome kako biste mogli uključiti svoju publiku u duže razgovore.

Izgradite odnose sa publikom

Da biste povećali potražnju za vašom robom ili uslugom, uvjerite svoju publiku da vaši proizvodi zadovoljavaju njihove potrebe. Dajte im do znanja da možete riješiti njihove probleme. Zbog toga biste trebali vrlo precizno razumjeti zahtjeve i preferencije vaše publike.

Otkrijte ključne točke na vašem cjevovodu. Zatim možete analizirati podatke koji su relevantni za ove ključne tačke. Pokušajte procijeniti mogućnost prelaska potencijalnih klijenata u sljedeću fazu.

Pokrenite A / B testove da biste procijenili stopu otvaranja i klikovnih postova vaše personalizirane e-pošte. Ako vaša strategija funkcionira, tada bi više potencijalnih kupaca trebalo preći na sljedeće faze cjevovoda.

U usporedbi s novim klijentima, ponovljeni kupci obično troše 67% više na vaše proizvode. Zbog toga je neophodno uložiti vrijeme i trud u izgradnju dugotrajnih odnosa. Ispod možete pronaći listu najlakših i najpristupačnijih načina za održavanje kontakta sa publikom:

● Obavijestite svoje kupce o vašoj novoj robi ili usluzi.

● Komunicirajte s njima na društvenim mrežama.

● Automatizirajte svoje marketinške kampanje da biste pružili dragocjene informacije u sanduče postojećih klijenata.

Automatizacija će vam omogućiti da otkrijete koje kampanje potiču vašu publiku da još jednom pokaže interes za vaše proizvode. Korištenjem CRM-a trebalo bi biti lako usporediti prihod koji ostvarujete od novih i vjernih kupaca.

Poboljšajte svoju komunikaciju

Personalizacija je ključ efikasnih pregovora. Fino podesite predloške e-pošte za različite faze cjevovoda. Definirajte cilj koji želite postići sa svakim predloškom. Tada možete odlučiti o vijestima koje biste željeli dostavljati čitateljima. Kad je predložak spreman, nemojte ga odmah slati primateljima. Umjesto toga, pokrenite seriju A / B testova da biste isprobali različite pristupe.

Da biste procijenili uspjeh svake faze, analizirajte odgovor publike na vaše kampanje. Koliko treba komercijalnom menadžeru da pošalje e-poštu? Koliko brzo primaoci reagiraju? Kakva je njihova reakcija?

Ne bojte se eksperimentiranja. Cilj je kontaktirati svoju publiku u različite dane u sedmici i doba dana. To će vam omogućiti da odredite najbolje vrijeme za slanje e-pošte ili upućivanje poziva. Ne biste se trebali oslanjati na uopštene izjave poput “Ljudi vikendom ne provjeravaju svoje sandučiće”. Vaša ciljana publika možda će koristiti svoje e-adrese u nedjelju, ali to nikada nećete saznati ako joj ne pokušate nešto poslati.

Također, možete eksperimentirati s brojem poziva koje upućujete ili porukama koje šaljete. To će vam omogućiti da analizirate šanse za guranje olova u sljedeću fazu cjevovoda.

Iskoristite CRM na najbolji način

Proces prodaje sastoji se od četiri koraka:

● Menadžer prilazi potencijalnom klijentu

● Klijent uspostavlja odnos sa kompanijom

● Menadžer uvjerava klijenta da proizvod ima jedinstvenu vrijednost

● Dogovor je zaključen

U svakoj od ovih faza možete primijeniti nakupljeni uvid kako biste poboljšali svoje performanse. Ovaj postupak će vam zauzvrat pružiti dragocjene informacije koje možete dodati u svoju analitiku. Što više detalja navedete, to bolje. Male nijanse omogućuju vam precizno otkrivanje razloga i razlika. Oni su obično od najveće pomoći prilikom analize povijesnih podataka i sastavljanja prognoza.

Evo samo nekoliko primjera kako prodajni tim može koristiti CRM za poboljšanje rezultata gore opisanih četiri faze:

● Praćenje putem e-pošte omogućava menadžerima prodaje da efikasno pretvore potencijalne klijente u kupce. Trebali bi postaviti automatska upozorenja kako bi ih podsjetili na daljnje postupke.

● U CRM-u osoblje može dati prioritet praćenjima, što će im omogućiti da povećaju stopu zadržavanja potencijalnog kupca.

● Integrisane instrumente upravljanja odnosima sa klijentima mogu koristiti za uspostavljanje ličnih odnosa sa potencijalnim klijentima. Što prodajni tim bolje poznaje svoje klijente, to je veća stopa konverzije.

CRM pomaže menadžerima da poboljšaju i upravljanje vremenom. Komercijalni menadžeri često ne mogu lično da se upoznaju sa potencijalnim klijentima jer su prezauzeti. Ugrađeni alati CRM-a omogućit će im učinkovitije planiranje vremena. Osim toga, oni mogu kontrolirati stopu konverzije raznih sastanaka s klijentima i odlučiti imaju li visoki ili niži prioritet.

Izvještaji tima

Svi članovi vašeg tima trebaju sastaviti dnevne, sedmične, mjesečne i godišnje izvještaje o prodaji, koristeći objedinjene predloške. Svaki vremenski okvir ima određenu misiju i strukturu.

● Svakodnevno. Ovi izvještaji pomažu menadžerima prodaje da bolje organiziraju svoju rutinu rada. Oni se pobrinu da se nose sa svim zadacima planiranim za taj dan. Zapisali su broj e-poruka koje su poslali, potencijalne kupce i druge značajne pokazatelje. To im pomaže da procijene vlastitu produktivnost. Njihovi nadzornici ne trebaju trošiti vrijeme na mikro upravljanje svim članovima tima.

● Sedmično. Na kraju svake sedmice trebali biste organizirati sastanak cijelog tima kako biste razgovarali o napretku. Ovdje se ne biste trebali usredotočiti na pojedinačna postignuća, već na trendove tipične za svo osoblje. Svaki član tima treba izraziti svoje mišljenje o efikasnosti prodajnog procesa i dopustiti mu da pokrene raspravu.

● Mjesečno. Ova vrsta izvještaja posebno je pronicljiva za procjenu potencijala prodaje i sastavljanje predviđanja prodaje.

● Godišnje. Akteri se uvijek raduju što će vidjeti takve izvještaje. Ovi dokumenti im omogućavaju da procijene strategiju i uspjeh poslovanja.

Jedinstveni predložak za svaki vremenski okvir je presudan. Štedi napore prodajnih predstavnika i olakšava postupak tumačenja podataka. Svi izvještaji trebaju biti spremljeni u dobro strukturiranu bazu podataka. Menadžeri bi trebali imati pristup njima i koristiti uvide za sastavljanje prognoza.

Dijeljenje uvida s kolegama.jpg

Kako podijeliti svoje uvide s kolegama

Nije dovoljno provesti analitiku. Morate podijeliti svoju viziju sa svim članovima vašeg tima. Čitavo osoblje treba izmijeniti svoj tok rada na osnovu uvida koji ste dobili. Top menadžere će posebno zanimati razlozi za uspjehe i neuspjehe kompanije.

Prilikom obrade podataka, stručnjaci obrađuju veliku količinu informacija i donose zaključke. Kada pripremaju prezentaciju, trebali bi djelovati obrnutim redoslijedom. Prvo razgovarajte o njihovim nalazima, a zatim ih potkrepite činjenicama i statistikama. Kada govore pred publikom, oni bi se mogli pouzdati u sljedeće preporuke:

  1. Tretirajte uvide kao narativ. Stvorite priču s početkom, nekoliko poglavlja i krajem.
  2. Izbjegavajte preopterećenje dijapozitiva složenim podacima. To bi zbunilo i dosadilo slušaocima.
  3. Ciljajte pripovedanje publici. Financijski odjel volio bi čuti o prihodu, dok bi marketinški odjel prvenstveno bio zainteresiran za omjer konverzije potencijalnih klijenata.

Ako su podaci prilično homogeni, proračunska tablica trebala bi biti dovoljna za njihovo sastavljanje. Ako su informacije glomazne i raznolike, pribjegnite specijaliziranom softveru koji vam omogućuje stvaranje složenih nadzornih ploča koje sadrže više različitih mjernih podataka.

onclusion.jpg

Zaključak

Nadam se da je ovaj članak dobro došao. Sada biste trebali razumjeti definiciju podataka o prodaji i najvažnije savjete o tome kako analizirati podatke o prodaji. Imajte na umu da postupak nije dovoljno provesti jednom ili dva puta. S akumuliranim podacima trebate raditi redovno i sistematično. Tačna učestalost ovisi o opsegu vašeg poslovanja i nestalnosti vaše sfere aktivnosti. Na primjer, potražnja za restoranima od sezonskih prehrambenih proizvoda može varirati više nego potražnja za lijekovima za upalu grla. Analitika prodaje trebala bi vam pomoći da bolje shvatite svoju konkurentsku prednost i podnesete jaku konkurenciju. To bi trebalo dovesti do većih prihoda i rasta vaše kompanije.

Partneri

Bitrix24 Bloom je službeni Gold Bitrix24 partner u Bosni i HErcegovini, Hrvatskoj, Sloveniji. Mi smo sistemska kuća za integraciju i implementaciju Bitrix24, IT outsourcing i IT savjetovanje. Tim čine stručnjaci sa dugogodišnjim iskustvom. Pouzdani smo partner za naše kupce koji se rado suočavaju s različitim izazovima i primjenjuju ih efikasno i održivo. Kontaktirajte nas za Bitrix24 implementaciju, integraciju, savjete ili obuku na bitrix@bloom.ba ili ovdje:  https://bitrix24.bloom.ba/kontakt/

Digitalizirajte Vaše Poslovanje

error: Upozorenje: Ovaj sadrzaj je zasticen!!