Skip to main content
Koraci do efikasnog plana kompenzacije prodaje

Okupite tim

Prilikom sastavljanja plana kompenzacije prodaje morate uzeti u obzir sve pododjeljke organizacije. Zbog toga bi tim stručnjaka koji određuje naknadu za prodaju trebao uključivati ​​predstavnike svih odjela.

Ako vjerujete da će mali tim biti učinkovitiji, razmislite o pozivanju predstavnika iz sljedećih odjela:

  • Prodaja. Stručnjaci ovog odjela dijele duboko razumijevanje ciljeva kompanije. Oni mogu nepristrano procijeniti vlastiti učinak i, shodno tome, prihod kompanije. Ovi profesionalci vrlo dobro razumiju tržišne trendove i mogućnosti. Oni mogu precizno procijeniti učinak naknade za prodaju na potencijal za zapošljavanje preduzeća.
  • Finansije. Članovi finansijskog tima trebali bi odlučiti može li organizacija priuštiti plan. Oni mogu procijeniti troškove i modelirati optimalne troškove naknade za prodaju.
  • HR. Osoblje iz odjela za ljudske resurse bit će odgovorno za ukupnu strategiju kompenzacije prodaje i misiju poslovanja. Oni mogu pomoći timu da se koncentriše na pitanja pravičnosti i poštivanja zakona. HR stručnjaci priopćit će drugima podatke o tržišnim platama i navest će kriterije mjerenja.

Oni koji ne žele ograničiti tim na predstavnike samo tri odjela, trebali bi razmotriti mogućnost pozivanja stručnjaka iz sljedećih odjeljenja:

  • Kompenzacijski analitičari. Oni mogu podijeliti vrijedne uvide o tome kako postaviti i održavati plan. Najvažnije informacije koje možete dobiti od njih su stupanj složenosti vašeg plana kompenzacije prodaje i njegov potencijal automatizacije. Međutim, ovi analitičari teško da bi preuzeli vodeću ulogu u dizajniranju plana.
  • Legalno. Prije nego što primijenite svoj plan nadoknade prodaje u praksi, trebao bi proći pravni pregled. Zapravo, plan je pravni sporazum između osoblja i organizacije.
  • Marketing. Ovi profesionalci obično rade rame uz rame sa prodajnim timovima i dobro razumiju njihovu sferu. Marketinški stručnjaci mogu podijeliti uvide koji bi mogli utjecati na budući tijek prodaje. Osim toga, mogu informirati svoje kolege o predstojećim izdanjima proizvoda.

 

Bilo bi pametno pozvati neovisne stručnjake da procijene vaš plan kompenzacije prodaje. Oni mogu doći, na primjer, iz strateških usluga ili savjetovanja. Oni mogu dijeliti uvid u velike podatke, industrijsko znanje i najbolje prakse. Stručnjaci će izraziti svoje nepristrano mišljenje o izvedivosti vašeg plana.

 

Izokrenite ABC model

Korporativni

Skraćenica ABC, u ovom slučaju, znači Align, Base and Construct. Ali htjeli bismo to malo preformulirati. Dopadljiva kratica dobra je za pamćenje, ali takva bi mogla pomaknuti akcenat sa suštine ovog pristupa.

Odvojite uloge

Uloge profesionalaca iz istog odjela mogu se značajno razlikovati. Razmotrimo, na primjer, uloge prodavača. Neki članovi tima specijalizirali su se za izgradnju dugoročnih odnosa s klijentima. Oni potiču ljude da još jednom koriste proizvode ili usluge organizacije, pozivaju ih na popuste i tako dalje. Ostali zaposlenici potpisuju ugovore i osiguravaju priliv novca.
Bilo bi nerazumno primijeniti identičnu šemu naknade za prodaju na ove dvije vrste uloga osoblja. Prilikom izračunavanja nagrade za svaku od ove dvije grupe, trebali biste se osloniti na različite mehanizme i formule.

Ostanite vjerni svojoj korporativnoj kulturi

Naknada za prodaju trebala bi ispuniti očekivanja vašeg osoblja. Ako su vaši zaposlenici navikli primati izdašne pogodnosti, budite spremni da ih nagradite iznad prosječnog nivoa na tržištu. Ako otkrijete da vaš plan naknade za prodaju nije tako izdašan kao ono što druge organizacije nude svom osoblju, razmislite o njegovom poboljšanju.

Ovdje je najvažniji pojam pravičnost. Vaši zaposlenici nisu izolirani od profesionalne zajednice. Oni znaju pošten nivo plaće za svoj položaj, ovisno o njihovom geografskom položaju i iskustvu. Razgovaraju sa kolegama iz drugih kompanija i znaju o njihovim podsticajima. Ako želite zadržati svoje najbolje talente i motivirati ih na impresivna postignuća, trebali biste im ponuditi bolje uvjete nego drugdje na tržištu.

Međutim, trebali biste izbjegavati preplaćivanje za performanse. Takođe, ne biste trebali dijeliti nagrade osoblju s najlošijim učinkom. Vaša strategija naknade za prodaju trebala bi sadržavati multiplikator ili premiju koji odražavaju produktivnost svakog zaposlenog.

Pojednostavi

Vaše osoblje treba jasno razumjeti šta treba učiniti da zasluži nagradu.
Vaš model naknade za prodaju trebao bi biti transparentan i sveobuhvatan.
To će vam omogućiti ne samo da pokažete poštovanje prema svojim zaposlenicima, već i da ih potaknete da ispune željene pokazatelje prodaje.

Strukturirajte svoje isplate

isplata

Ako stručnjak prima osnovnu platu i varijabilnu platu, zbroj ove dvije komponente poznat je kao ciljna zarada.
Odnos ovih komponenti naziva se kombinacijom plaća. Kombinacija plaća obično varira u rasponu od 60/40 do 90/10.

Da biste izračunali pojedinačni omjer za svakog profesionalca, trebali biste uzeti u obzir sljedeće aspekte:

  • Koliko transakcija obrađuju?
  • Koliko traje njihov prodajni ciklus?
  • Koje proizvode ili usluge prodaju?

Omjer 90/10 ili 80/20 optimalan je za one koji su zaduženi za savjetodavne ili strateške uloge. Također se preporučuje stručnjacima koji se bave dužim prodajnim ciklusima.

Odnos 70/30 ili 60/40 može se primijeniti na one koji značajno utječu na odluke ljudi o kupovini.

Odnos 50/50 odgovara članovima osoblja sa širokim spektrom odgovornosti.

Strategija kompenzacije prodaje takođe treba uzeti u obzir takve pokazatelje kao što su krive isplate, akceleratori, kapije i stope. Da biste platili zaposlenike, možete koristiti jednu od sljedećih šema:

 

  • Dodatni bonus model
  • Kvota zasnovana na ciljevima
  • Plan provizije

Kada birate optimalnu opciju, bilo bi pametno pitati savjetnike za ljudske resurse. Vjerovatno će vam ponuditi model napredovanja u karijeri koji možete upotrijebiti za izradu planova za profesionalce s različitim ulogama.

Uravnotežite tim i pojedinačna postignuća

nagrade

Kada je vaš plan naknade za prodaju spreman, pregledajte ga kako biste bili sigurni da je dovoljno uravnotežen. To ne bi trebalo da natjera vaše osoblje da se pita ili postavlja pitanja.

Svi članovi vašeg tima trebaju se složiti oko sljedećih aspekata:

 

  • Svaki od njih dobija poštenu nagradu
  • Postavljate im ostvarive ciljeve
  • Razumiju kako mjerite njihov uspjeh

 

Varijabilna plaća treba da se zasniva na individualnim postignućima. Ako ovaj dio nagrade ovisi o postignućima tima, bilo bi nezgodno utvrditi doprinos svake osobe. Naravno, timski bonusi imaju pravo na postojanje. Ali članovi tima moraju jasno shvatiti zašto ih primaju i na koji se način razlikuju od varijabilne plaće.

Prenesite svoj plan osoblju

plan

Neki od vaših zaposlenih mogu biti pristrani prema vašem planu. Najčešće se to događa iz sljedećih razloga:

 

  • Ljudi se plaše da će im nagrada biti premala
  • Mogli bi brinuti o poštenju
  • Mogli bi se osjećati inferiorno jer ih niste pozvali da osmisle plan

 

Da biste maksimizirali efikasnost vaše komunikacije, zamolite šefove odjela da svojim timovima objasne novu strategiju. To su aspekti na koje bi se trebali najviše usredotočiti:

 

  • Razlika između novog i starog plana
  • Prednosti novog
  • Načini povećanja zarade

 

Nakon što implementirate plan naknade za prodaju, možete ga prilagoditi i poboljšati za nekoliko mjeseci. Možda ćete to morati učiniti ako vaši zaposlenici ne razumiju vaše zahtjeve ili su generalno nezadovoljni novom strategijom. Moglo bi biti razumno analizirati efikasnost novog plana 6 mjeseci nakon njegove primjene.

U tom trenutku trebali biste obratiti pažnju ne samo na reakcije vaših zaposlenika, već i na tržišne trendove i cjelokupno stanje vašeg poslovanja.

Zaključak

posto

Dobar plan kompenzacije prodaje trebao bi biti prilagođen. Odgovorni vlasnik preduzeća nikada ne bi kopirao tuđu strategiju kompenzacije prodaje.

Ako uložite dovoljno vremena i truda u sastavljanje dobrog plana, to će vam pomoći da unajmite i zadržite vrhunske talente u industriji. Vaše će poslovanje biti bolje pripremljeno za jaku konkurenciju, njegova reputacija će ojačati, a prihodi će rasti.

Partneri

Bitrix24 Bloom je službeni Gold Bitrix24 partner u Bosni i HErcegovini, Hrvatskoj, Sloveniji. Mi smo sistemska kuća za integraciju i implementaciju Bitrix24, IT outsourcing i IT savjetovanje. Tim čine stručnjaci sa dugogodišnjim iskustvom. Pouzdani smo partner za naše kupce koji se rado suočavaju s različitim izazovima i primjenjuju ih efikasno i održivo. Kontaktirajte nas za Bitrix24 implementaciju, integraciju, savjete ili obuku na bitrix@bloom.ba ili ovdje:  https://bitrix24.bloom.ba/kontakt/

Digitalizirajte Vaše Poslovanje

error: Upozorenje: Ovaj sadrzaj je zasticen!!