Skip to main content
Najbolji slučajevi upotrebe CRM-a izvan upravljanja prodajom

Prilike i prednosti CRM-a

crm

CRM sistem sadrži obilje informacija o klijentima kompanije. Možete provjeriti profile kupaca i povijest njihove interakcije s vašom firmom. Možete analizirati ispunjavate li i kako njihove zahtjeve i što možete učiniti da biste to učinili bolji sljedeći put. To će povećati lojalnost vaše publike i povećati prihod.

U CRM-u vlasnici preduzeća i menadžeri mogu otkriti iscrpne podatke o konverzijama prodaje, prijedlozima, sastancima i tako dalje. Osim toga, postojat će smjernice o tome kako se nositi s direktnim interakcijama. Menadžeri mogu lako sistematizirati i pratiti sve odgovarajuće činjenice i statistike.

CRM omogućava firmi da automatizira različite aspekte prodaje, čineći ih preciznijim, bržim i efikasnijim.

To su mogućnosti sistema koje većina njegovih korisnika dobro poznaje. Ipak, ako im date samo mali zaokret, CRM možete koristiti na mnogo drugih načina.

Upravljajte prodajom

sales_manage

Komercijalni menadžeri obično imaju najviše koristi od CRM-a. Omogućava im da prate aktivnosti svakog člana tima, prave prognoze i sastavljaju redovne izvještaje. Ali u mnogim današnjim organizacijama dužnosti komercijalnog menadžera mogu se rasporediti između nekoliko članova osoblja. Da bi ih ispunili, oslanjaju se na CRM.

Istraživanje prodaje

Da biste uspješno prodali svoju robu ili usluge, trebaju vam samo kvalitetni potencijalni kupci. Da biste ih dobili, trebali biste izgraditi moćnu strategiju potrage, zasnovanu na brojevima i statistikama.Postupak izrade strategije započinje automatizacijom glavnih faza prodajnog procesa. Zahvaljujući CRM-u, menadžeri skupno uvoze detalje za kontakt. U usporedbi s ručnim unosom podataka, ovo im štedi znatan napor. Cilj im je doći do podataka o potencijalnim klijentima, strukturirati ih i proslijediti stručnjacima za prodaju i marketing.

Da bi obrađivali velike količine podataka, moderni CRM sistemi ili se integrišu sa nezavisnim instrumentima za pronalaženje ili nude svojim korisnicima ugrađene funkcije za pronalaženje (poput pretvaranja adresa e-pošte u kontakte).

Dosezanje prodaje

Jednom kada sastavite listu kvalificiranih potencijalnih klijenata, trebali biste ih prosijati i pročistiti tako da precizno definiraju vašu ciljnu publiku. Zatim integrirajte instrument marketinške automatizacije sa svojim CRM-om kako biste maksimizirali efikasnost svojih napora u dometu.CRM vam omogućava da kontrolirate prodajne kampanje direktno sa svog sučelja. Svi vaši profili kupaca i analitika bit će centralizirani. Vaša percepcija strategije kampanje postat će preciznija.

Praćenje

Menadžeri mogu konfigurirati CRM tako da prati potencijalne kupce. Idealno bi bilo da postave redoslijed unaprijed programiranih radnji. Zahvaljujući takvom pristupu, profesionalci mogu povoljno izmjeriti napredak svojih potencijalnih klijenata. Vizuelni prikaz ključnih podataka u CRM-u pomaže menadžerima da donesu bolje odluke. Jednom kada potencijalni klijent dostigne određenu fazu, automatski pokreće zadatke koji ga guraju dalje naprijed. U bilo kojoj fazi procesa, prodavci mogu vrlo precizno nadgledati stanje potencijalnog kupca i odgovarajuće modificirati svoje radnje.

 

Zaposlite CRM za strateški marketing

crm__Marketing

Marketing vaše robe ili usluga direktno vašim potencijalnim klijentima ili ljudima koji bi mogli biti zainteresirani za njih nije jedini način da ih prodate. Strateški pristup sugerira da biste trebali uključiti donositelje mišljenja u vašoj industriji i influencere s društvenih mreža. Također, trebali biste pružiti povratne veze do svoje web lokacije.

Trebali biste shvatiti jedinstvenu konkurentsku prednost svog proizvoda i analizirati kako mogući klijenti mogu od toga imati koristi. Primarni cilj je proširiti vaše prisustvo i povećati svijest o vašoj marki, tako da se ne ograničava samo na vašu web lokaciju, aplikaciju i račune na društvenim mrežama.

Povratne veze

Neki SEO stručnjaci mogu tvrditi da povratne veze danas nisu toliko efikasne kao nekada. U praksi se ispostavlja neistina. Web stranice koje imaju puno relevantnih povratnih veza s izvora s velikim ovlastima domene imaju koristi od viših pozicija u Googleovim rezultatima pretraživanja.

Potrebno je dosta vremena i truda za postavljanje povratnih veza ako pokušate sa svakim resursom pojedinačno komunicirati putem e-pošte. Da biste olakšali postupak, učinite sljedeće u svom CRM-u:

  1. Definirajte potencijalne kupce.
  2. Napravite cjevovod.
  3. Opišite šta vaš potencijalni partner treba da uradi.

Takav pristup nalikuje hladnom slanju e-pošte, ali manje je dugotrajan. CRM sprema istoriju vaših pokušaja izgradnje veza. Malo je vjerojatno da ćete dva puta poslati ponudu istom primatelju, tako da će rizik od neželjene pošte biti sveden na minimum. U svakom trenutku možete ponovo pročitati sve razgovore, a zatim procijeniti napredak svakog dogovora.Zahvaljujući CRM-u, nekoliko stručnjaka može istovremeno riješiti zadatak postavljanja povratnih veza. Sistem može dijeliti svoje podatke sa višestrukim profesionalcima. Informacije su vrlo dobro strukturirane tako da ljudi nikada ne bi miješali svoje odgovornosti s tuđima.

Objavljivanje gostiju

Potrošači vaše robe ili usluge trebaju visoko cijeniti stručno mišljenje. Da biste s njima podijelili autoritativne uvide, ne trebate angažirati voditelja mišljenja na puno radno vrijeme. Umjesto toga, pozovite ih da podijele objavu gosta na vašem blogu ili na računu na društvenim mrežama. Alternativno, možete sami zakoračiti na mjesto stručnjaka i organizirati gost na platformi kojoj vaši potencijalni kupci vjeruju. Ne samo da ćete dobiti povratnu vezu, već ćete i podići svoj status i doseći novu publiku.

Način na koji vam CRM može ovdje pomoći vrlo je sličan gore opisanom procesu pregovaranja o vezama. Zahvaljujući automatizaciji, malo je vjerojatno da će vaš tim pogriješiti tipično za ručni pristup. Vaša produktivnost će rasti zahvaljujući jedinstvenom izvoru podataka koji se može dijeliti.

Javni odnosi

Prije nego što zaposlite CRM u svojim odnosima s javnošću, trebali biste ručno sastaviti listu medija i novinara s kojima ćete surađivati. Jednom kada obavite hladni terenski rad i otkrijete koji su spremni za rad s vama, pojednostavite postupak u CRM-u.

Sistem vam omogućava:

 

  • Upravljanje opsežnim listama kontakata
  • Stvorite detaljne profile svojih kontakata
  • Zakažite praćenja
  • Pratite interakcije

Dobri lični odnosi su osnovni preduvjet za efikasan PR. Prije nego što kontaktirate novinara, provjerite njihov profil u CRM-u i osvježite svoje znanje. Šta ovu osobu najviše zanima? Koji kanal komunikacije preferiraju? Traže li vruće vijesti ili analitičke članke? Novinari cijene personalizirani pristup, a CRM će vam pomoći da uspostavite bolji odnos s njima.

Partnerstva

Svako potencijalno partnerstvo obično uključuje višestruko i prilično složene interakcije. Morali biste osobno upoznati ljude, nazvati ih telefonom, poslati im e-poštu i poslati im poruke u glasnike. Dva dijela ovih vrsta poslova bila bi: potpisivanje ugovora i razmjena računa. CRM će im pomoći da drže sve ove dokumente u redu i da poštuju sve rokove.

Licenciranje sadržaja

Ne mogu sve male organizacije priuštiti stvaranje vlastitog vrhunskog sadržaja. Ali bilo bi nerazumno propustiti ovu promotivnu priliku, tako da možete naručiti ili kupiti licencirani sadržaj kod trećih strana. CRM će vam pomoći da ove materijale ciljate odgovarajućoj publici. Sistem vam omogućava da segmentirate i strukturirate svoje kupce. Možete brzo odlučiti koju vrstu sadržaja bi svaki segment najviše zanimao.

Pratite svoje konkurente

crm__comp.jpg

Jasno razumijevanje konkurentskih prednosti rivala od vitalnog je značaja za preduzeća bilo koje razmjere i sfere aktivnosti. Trebali bi shvatiti jake i slabe strane svojih konkurenata kako bi izgradili strategije poboljšanja. Trebali bi znati zašto kupci biraju njihove proizvode i usluge, a ne proizvode svojih rivala. Da biste dobili ove uvide, trebali biste prikupiti velike količine podataka u svoj CRM i temeljito ih analizirati.

Procijenite šanse za gubitak klijenta

Nakon gubitka posla, u CRM-u možete navesti razlog neuspjeha. Kada baza podataka nagomila desetine slučajeva, možete ih analizirati kako biste otkrili obrasce. Na osnovu vašeg negativnog iskustva, poboljšaćete svoj proizvod i strategiju prodaje. Vaš tim će izbjegavati da u budućnosti ponovi istu grešku. Većina CRM-a ima posebnu praznu ćeliju u tu svrhu koju menadžeri moraju popuniti. U suprotnom, prebacili bi se na sljedeću potencijalnu kupcu čim se prethodna nije uspjela pretvoriti u prodaju i ne donose zaključke.Da biste analizirali motivaciju klijenata, sastavite jedinstveni obrazac za njihova odbijanja. Možete zatražiti od ispitanika da svoje mišljenje formuliraju ovako: “Odabrao sam proizvod vašeg konkurenta umjesto vašeg, jer je bolji u tom i onom aspektu”.

Stvorite detaljne klijentske profile

Profil klijenta u dobrom CRM-u sadrži brojna polja. Kad ga prvi put pogledate, mogli biste se zapitati: koje biste podatke tamo trebali unijeti? Nije li dovoljno navesti CRM s imenom kupca, e-poštom i brojem telefona? To bi bio obmanjujući pristup.

Kao što je gore opisano na primjeru novinara, ljudima se sviđa kad se sjetite njihovih ličnih preferencija. Ako im ponudite općenito dobro ili uslugu, njihova motivacija da je kupe može se klasificirati kao “prosječna”. Ali ako im ponudite upravo ono što žele od početka, bit će ih puno više zainteresirano za to. Detaljni profili u CRM-u omogućavaju vam da bolje shvatite svoje konkurentske prednosti i na osnovu tog znanja izgradite efikasnu prodajnu strategiju.

Zahvaljujući automatizaciji i integriranim analitičkim instrumentima vašeg CRM-a, možete odgovoriti na ova pitanja:

 

  • Ko su rani usvojitelji naprednih funkcija koje predstavljate?
  • Koje kategorije kupaca prestaju koristiti vaš proizvod nakon prve kupovine?
  • Da li će imati smisla obavezno isključiti prethodne verzije proizvoda?
  • Koji su odjeljci vaše web stranice ili aplikacije njeni posjetitelji najviše zainteresirani?
  • Čitaju li vaši klijenti postove koje im pišete? Ako da, koja vrsta sadržaja vam se najviše sviđa?

 

Ovo je samo nekoliko primjera. CRM će vam omogućiti da dobijete mnogo više informacija, impresivnom brzinom i velikom preciznošću.

Izmjerite angažman kupaca

crm__comp

CRM vam omogućava da pratite sve korake koje klijent poduzima otkako je pokazao interes za vašu robu ili usluge. Koristeći CRM možete analizirati koliko često kupac naručuje vaše proizvode – na primjer, to može biti jednom u dva mjeseca. 55 dana nakon prethodne kupovine, možete im poslati e-poštu podsjećajući ih da je došlo vrijeme za sljedeću narudžbu. Ovo će ujedno biti pametna prilika da pozovete svoje kupce na popuste ili posebne ponude. U CRM-u možete postaviti i automatizirati sve potrebne okidače.

Zadržite svoje klijente

Ako ne želite izgubiti svoje klijente, trebali biste održavati stalni kontakt s njima. CRM vam omogućava postavljanje naknadnih radnji. Kasnije će vas pravovremeno podsjetiti na mjere koje biste trebali poduzeti.

CRM vas obavještava o svim ponudama koje vaši klijenti odbijaju, narudžbama koje otkažu i prigovorima koje ostavljaju. To vam daje priliku da brzo reagirate i uvjerite kupca da se vrati.

Zaključak

CRM je moćan i svestran instrument koji se lako nosi s multitaskingom. Možda ćete otkriti i druge načine da ga primijenite, osim onih koji su opisani u ovom članku. Jednom kada instalirate CRM, zamolite njegovog programera da provede obuku za vaš tim. Najbolji sustavi su prilično komplicirani i vašim zaposlenima može biti teško da sami shvate kako funkcioniraju. Kada izmislite još jednu produktivnu upotrebu za svoj CRM, zakažite još jedan trening. Svi vaši zaposlenici trebaju dijeliti identičnu viziju prednosti i mogućnosti sistema. U konačnici, CRM bi vam trebao pomoći da optimizirate tijek posla i povećate prihod.

Partneri

Bitrix24 Bloom je službeni Gold Bitrix24 partner u Bosni i HErcegovini, Hrvatskoj, Sloveniji. Mi smo sistemska kuća za integraciju i implementaciju Bitrix24, IT outsourcing i IT savjetovanje. Tim čine stručnjaci sa dugogodišnjim iskustvom. Pouzdani smo partner za naše kupce koji se rado suočavaju s različitim izazovima i primjenjuju ih efikasno i održivo. Kontaktirajte nas za Bitrix24 implementaciju, integraciju, savjete ili obuku na bitrix@bloom.ba ili ovdje:  https://bitrix24.bloom.ba/kontakt/

Digitalizirajte Vaše Poslovanje

error: Upozorenje: Ovaj sadrzaj je zasticen!!